去年9月4日，华为旗舰机Mate7德国发布会上模特正在展示手机的拍照及指纹识别功能。

  华为的Mate7、P8手机热到一机难求，使得华为攀上手机行业的金字塔顶。成功总是有原因的，华为研发投入比例高，路人皆知，但华为手机走入消费者视野，却是近两年的事情。

  华为手机何时能不用抢购，这种销售是饥饿营销，还是确实产能跟不上？目前各路人马扎堆造手机，手机行业难道是一个没有门槛的行业？

  4月11日，《东方早报·上海经济评论》记者专访了华为消费者业务手机产品线总裁何刚，试图找到以上问题的答案。

  何刚：应该说产能是没问题的。但到现在为止，3000元以上的机型的市场需求，远超于我们的预期。之前我们第一款3000元以上的手机D2，总共只卖了10万台。Mate7是我们第二款3000元以上的机器，到现在为止已经累计超过400万台，我们在中国区的销售是三星NOTE4的2倍以上，可以说销量是非常大了。但消费者的需求确实非常旺盛，到现在为止还有很多企业订单，有些企业会下一两千台的订单，我们都没有接，我们更想满足最终消费者的需求。所以那些企业订单往后排，如果接这些订单，那销量会更大。所以到现在为止，Mate7还是供不应求。有人问是不是我们在搞饥饿营销，这的确不是，我们没预料到3000元以上的机器能卖到这么大的量，即使我每个月发货量超过了NOTE4的2倍，还是不能满足市场的需求。

  上海经济评论：华为是2012年之后才建立网上商城，你们网上的销售比例占总销售额的百分之多少？

  何刚：现在荣耀产品大部分都是在网上销售，华为产品绝大部分还是在线下，网上也占特殊的比例。综合看来，我估计在30%左右，最准确的数字我没有。

  何刚：不能这样说。全部的产品的产能准备都有周期，产能能提高，但它的提升不是线性的，是一个阶段一个阶段地提升。举例说，一个产品最初的产能瓶颈是结构件。而结构件的生产步骤是这样的，先做模具，然后把塑料或金属放进去，然后造型出来，然后再优化。此外还需要工具来做加工，所以工具也有一定的套数。因此一般模具周期在大多数情况下要一个月，精度高的需要两到三个月。那么最初结构件经过两三个月才能成熟稳定，当我们花费几个月加大了模具的量，解决了结构件的瓶颈。那相应的屏幕的量能也要加大，我们用的是日本的GDI的屏，日本的供应商也要有计划，当他的模具超过使用限度，然后增加工人提高使用率，使用率增加到模具能力极限时，就需要新开模具，这就需要新的周期。所以从目前看产能的瓶颈可能是来自各方面的。当这一个方面突破一点，另一方面就成了瓶颈，那需要逐一突破。我们不是不想立刻做大，而是我们也不知道做到多大的量是顶。

  何刚：要看消费者的认可，如果消费者认可比较高的话，我估计还是会有提升的，现在各个渠道商、运营商都非常认可，已经有大量的订单。

  上海经济评论：一些在官网买不到的型号，在京东这些网站上可以加价买到，这是怎么安排的？

  何刚：京东上无法加价买到，我们现在出给我们合作伙伴的货，都是他们按照我们的官方定价在销售，现在唯一的问题是如果你以官方定价销售，在任何时间都会被黄牛取走，一大堆黄牛在找货，所以现在即使我们一些合作伙伴的店面有一些原价产品，也是一出来就被抢了，一般的消费者就看不到了。

  何刚：我们不许加价，但是还是要解决好如何让最终消费者买到，而不是被黄牛拿走，现在黄牛拿走的概率更高，因为黄牛会蹲在店门口看着，一发现有货就拿走了。

  何刚：我们大家都认为不会，二者定位不一样，Mate7是指纹大屏，更多用于商务。两者不能简单地说，谁高端，谁是低端。目标人群不同，所以相互不影响。

  何刚：过去几年，华为手机在全球各区域的销量都在不断的提高，去年在中东、欧洲、拉美的增幅都超过100%，个别国家还超过200%、300%，随着中国制造整体质量的提升，慢慢的变多的消费者开始接受中国的产品，乃至来自中国的高端产品。

  上海经济评论：英美市场的消费者是以挑剔出名的，你们如何说服那里的消费者？

  何刚：英国的消费者确实比较挑剔，他们对品牌的认知更高，美国消费者相对好一些。我们做了很多体育营销，去年和阿森纳合作了一些活动，球场广告、线下活动都有，还做了一款阿森纳定制机，在全球销售销量也不错。

  另外，在英美这样的国家，我们尽量起用本地的管理层，他们更了解本地市场，我们中国人可能更多地去做副手。

  在英国和美国是遇到很多困难，到现在为止英国和美国的市场占有率还不够高，应该属于在努力提高的区域，现在还不能说是成功。这也是很正常的事，毕竟这是比较特殊的两个市场。

  美国的情况比英国略好一些，今年应该会有显著改观。英美都属于运营商要求比较高的市场，他们可能更在意的是产品的可靠性、质量、天线指标。我们要额外付出更多精力，这也是应该的，我们第一步要有一个优质的产品。

  何刚：不能这么说，我们在全球的多个市场都取得较好的成绩，印度是我们海外TOP国家之一，在印度的销售还没有排到我们关键国家前10位。我们的手机销量在10多个国家的智能手机市场占有率都超过了7%，（根据ＧＦＫ３月份的数据更新）差不多能排在当地前三。这中间还包括了几个发达国家，如意大利、德国、荷兰和西班牙，西班牙和荷兰的占有率大概有10%。还有像哥伦比亚、白俄罗斯这样的发展中国家我们能排到第一，也有几个国家的市场占有率我们超过了15%。

  何刚：一个是我们所谓的千元机，在欧洲就是199欧左右的机型，再一个就是我们的P6、P7这个系列的产品，在国内是2888元，在欧洲我们是399欧元，主要是199欧元和399欧元这两个价格的产品卖得都不错。

  何刚：我们仍旧是希望能给消费者更多高品质的产品，但又不要像苹果和三星那么贵，目前我们定位在3000多元到4000元这样的价格区间。未来会不会有更高端的产品，我觉得是有可能，但是如果我们往上走，那就等于苹果卖七八千那种高配产品。总体上说，我们仍旧是会较苹果的最高端机器保持一定的价格优势。

  何刚：基本技术我们是共享的，但是消费者可以感知的外在设计是相对独立的。我们从事手机业务的同事全球加起来有八九千人，研发相关的同事可能有六七千人，其他的是销售相关的同事。

  上海经济评论：海思芯片慢慢的开始创造世界纪录，这种顶级芯片的设计能力能为你们带来什么，除了性能方面的优势，在减少相关成本方面表现如何？

  何刚：我们自己设计芯片，主要还不是为了成本的下降，更多的是能让我们主动掌控一些具体的技术细节，比如I3微处理器，其他的厂家比我们晚，而且我们大家可以通过芯片做到精致的体验，把我们大家都认为最需要的功能做到极致，有一些不需要的功能做一定的裁减，最终让我们消费者的感知更高，体验更好。我们想到了一个应用，直接就可以在芯片里做，而没有这种设计能力，就没有很好的方法，靠别人做只能隔靴搔痒，心里痒得不行，但没有挠的能力，而我们现在想到了就直接在芯片里做。其实成本方面不好说，因为成本除了物料成本、制造成本之外，还有很大的研发的投入，海思的研发投入是非常大的，因为做芯片非常不容易，每次芯片投产，投一次大概就是几百万、上千万美元就出去了，这还是进展顺利的情况下，如果有问题更麻烦了。如果把那些成本加上，我不敢说一定会比别人便宜多少，这一块账有时候算不清楚，有些账还是华为集团帮我们背，那些钱不是我们投的，都是华为集团投的，关键看华为集团怎么算账。所以我用海思不是因为便宜，更多是为了有一些独特的功能。

  何刚：目前是这样，因为海思做芯片已经有20年的历史了，从1991年就开始做芯片，大概2005年之前都是只做运营商网络的芯片，为何需要做芯片？那时候没有芯片解决方案，只能靠我们自己，我们不做就得买非常贵的芯片，而且别人还不一定卖给你。从那时候切入芯片，从网络的芯片到无线网络的芯片，做了一段时间以后发现终端的芯片也有能力做，从网络芯片裁减一部分功能下来就可以了，因为网络芯片功能非常强。现在看，做得很不错，性能各方面也得到了很大的提升。

  上海经济评论：是否有一个门槛，拥有什么样的能力才能做好质量，具有研发设计能力，甚至还必须有芯片设计能力？

  何刚：都要有，这些能力都是质量的保证，举几个简单的例子，比如充电器，用什么样的电容就决定了可能的燃烧概率是多少，如果做短期生意就能做好宣传，同时卖便宜一点，选择某个国产的小厂做，电容消费者是看不到的，小厂做的电容我们都能看得到它着火的概率是多大，我们能看得到的。一般电容电阻那种小玩意，消费者根本看不到，根本想不到一些细节的设计，但这决定了这样的产品发生异常的概率，充电器的异常最重要的后果就是燃烧。国家的安规还有要求，即使发生燃烧，也是能熄灭，这对材料要求高，有些材料有助燃能力，好的材料即使燃烧也是熔化，熔化完了就灭掉了。这往往是大厂和小厂的区别。我们做长期生意，不能接受这种严重的异常，要求每一点都把质量诚信放在第一位。如果做短期生意能便宜一点就便宜一点，便宜了还能给消费者性能好价格低的错觉。

  上海经济评论：苹果、三星也有芯片设计能力，这是不是做高配置手机制造的必备条件？

  何刚：不能说必备，但真正想做出足够好的产品，假如没有芯片能力，可能只和别人的产品一样。你拿外面的芯片可以拼凑出一个产品，但自己做芯片，能体现开发者对消费的人的理解，对网络的理解，对使用体验的理解，这样就比没有设计能力的更提升一级，状态不一样，你有想法也没有很好的方法实现。自己做芯片可以挠到你的痒痒肉。

  上海经济评论：现在国内手机竞争越来越激烈，有人说手机的快速增长期已逝去了，华为如何看迅速增加的问题？

  何刚：做产品抓风口很重要，只要在台风口猪也能飞上来，确实是这样子，有些人抓住这个机会飞得很高，可能超过我们。但我们从始至终认为，风口重要，但更重要的是持续坚持聚焦精品，持续投入，可能我在某些时候不如别人，但只要坚持沿一个方向努力，只要方向正确，我觉得没问题，所以你问我增长是不是会下来，我不这么看，我不认为这个增长下来了。

  何刚：确实是。找一个风口，站在那儿吹一吹是可以，如果是短期生意，抓住这个风口一下就起来了，但这很可能是表面的东西，是要一两年就能快速回报的东西，但你的长期竞争力不足。华为有这么大一个平台，我们看中的不是一两年的快速回报，我们看中的是能持续做五年、十年、二十年的生意。在这种思维下，我们该怎么做，我们是从这个视角去思考，所以我们的投入和努力会更长期一点，就像我们做芯片，现在没有几家企业在做芯片。

  上海经济评论：现在做手机的企业，甚至个人慢慢的变多，好像门槛很低，你认为一个合格的手机制造商应该具备哪一些东西？